عوامل مؤثر بر رفتار خرید

از دیدگاه بلک ول[1] و همکاران(2001) عوامل مؤثر بر رفتار مصرف کننده در بخش عوامل فردی و عوامل محیطی مطرح می­شوند. عوامل فری شامل خصوصیات جمعیت شناختی، روانی و شخصیتی، انگیزش مصرف کننده، دانش مصرف کننده، نیات و نگرش، باور و احساسات مصرف کننده می­شود. عوامل محیطی در برگیرندۀ عواملی چون فرهنگ، طبقۀ اجتماعی، تأثیرات خانواده و گروهها، از جمله گروه مرجع می­شود. (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001)

کاتلر و آرمسترانگ (2008) نیز بر این عقیده­اند که خصوصیات فرهنگی(فرهنگ، خرده فرهنگ، طبقۀ اجتماعی)، اجتماعی(گروههای مرجع، خانواده، وظیفه و نقش اجتماعی)، فردی( سن و مرحلۀ زندگی، شغل، شرایط اقتصادی، سبک زندگی، شخصیت و تصور از خود) و روانی( انگیزش، ادراک یادگیری، باورها و نگرشها) بر رفتار خرید انها اثر می­گذارد. (Kotler & Armstrong,2008, P131 )

2-4-1-2 فرایند تصمیم گیری خرید

محیط، شامل بازارها و پیام­های بازاریابی، اطلاعاتی را به فرد می­دهد و این اطلاعات مبنای تصمیم گیری خرید مشتری را فراهم می­سازد. (Raggio, 2006) برای خریدهای مهم مصرف کننده در یک مسیر عقلایی تصمیم به خرید قرار می­گیرد و برای خریدها با درجه اهمیت پایین و کاملاً تکراری، تصمیم به خرید معمولاً به صورت ناخودآگاه شکل می­گیرد (Murphy, 1987) ولی به طور کلی مصرف کنندگان برای تصمیم خرید 5 مرحلۀ کلی را پشت سر می­گذارند که در شکل زیر نشان داده شده است. شایان ذکر است که فرایند خرید قبل از تحقق واقعی خود خرید شروع می­شود و بعد از خرید نیز همچنان ادامه دارد. در اکثر خریدهای عادی مصرف کنندگان برخی از این مراحل را نادیده می­گیرند و یا آنها را پس و پیش می­کنند. این مدل تمامی لحظاتی را که مصرف کننده هنگام روبرو شدن با وضعیت خرید پیچیدۀ جدید با آن مواجه خواهد بود را در برمی­گیرد.

2  نقش خرید مصرف کننده

افراد در تصمیم گیری نقش­های مختلفی بر عهده میگیرند، این نقش­ها عبارتند از:

پیشقدم: کسی که اولین بار دربارۀ ایده خرید محصول یا خدمت خاص فکر کرده و آن را پیشنهاد می­کند.

تأثیر گذار: کسی است که نظرات و پیشنهادات او نهایتاً بر تصمیم خرید اثر می­گذارد

خریدار: خرید عملاً توسط این شخص انجام می­گیرد.

تصمیم گیرنده: کسی که نهایتاً دربارۀ خرید یا قسمتی از خرید تصمیم می­گیرد، یعنی تصمیم دربارۀ خرید، آنچه که باید خریده شود، نحوۀ خرید و مکان خرید بر عهدۀ این شخص است.

ذینفع یا استفاده کننده: کسی محصول یا خدمت را مصرف می­کند یا مورد استفاده قرار می­دهد. (کاتلر و آرمسترانگ ,1389، ص207)

[1] Blackwell

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

اثر ارزش درک شده، ارزش ویژه درک شده و کیفیت درک شده بر وفاداری و قصد خرید مجدد